В конце 90-х сложилось так, что на Дальнем Востоке одновременно торговали нефтепродуктами несколько дочерних предприятий ОАО «НК «Роснефть»: ОАО «Сахалинморнефтегаз», ОАО «Комсомольский НПЗ», ОАО «Находканефтепродукт». Для того чтобы исключить искусственную конкуренцию и повысить эффективность продаж, совет директоров ОАО «НК «Роснефть» принял решение организовать в регионе одно сбытовое предприятие. Так пять лет назад появилось ООО «РН-Востокнефтепродукт».
На вопрос, что удалось создать за пять лет, генеральный директор ООО «РН-Востокнефтепродукт» Иван Николаевич Патютько отвечает так: «Коллектив, которого не было». А главное, чего, по его мнению, предприятию удалось достичь, – в разы увеличить эффективность и объемы продаж нефтепродуктов.
Развитие ООО «РН-Востокнефтепродукт» было пред-определено. Имея опорные точки – филиалы на базе сбытовых подразделений дочерних предприятий ОАО «НК «Роснефть» – в Комсомольске-на-Амуре, Южно-Сахалинске, головной офис в Хабаровске, открыв филиалы в Благовещенске, Владивостоке и Биробиджане, компания наращивала объемы оптовой, мелкооптовой и розничной реализации в пяти приоритетных регионах: Приморском
и Хабаровском краях, Сахалинской и Амурской областях, ЕАО. Кроме того, оптом нефтепродукты отгружались в Якутию, Магаданскую область, на Камчатку.
Высокое качество реализуемых нефтепродуктов, правильно выбранная ценовая стратегия позволили предприятию высокими темпами наращивать объемы реализации нефтепродуктов оптом и мелким оптом. Рост розничной реализации сдерживало недостаточное количество собственных АЗС. Общество приобретало, реконструировало автозаправочные станции сторонних компаний, строило собственные АЗС.
Стратегия проникновения на розничный рынок варьировалась от региона к региону. «В одних регионах торговлей нефтепродуктами в розницу активно занимаются мелкие и средние частные предприятия – так, в частности, было в Приморье и Амурской области. В других, Хабаровском крае например, большие объемы реализуют крупные поставщики, – рассказывает Иван Николаевич Патютько. – Исходная ситуация везде была разная. В Хабаровском крае и ЕАО при поддержке местной администрации мы активно строили новые АЗС. В Приморье дела обстояли иначе. До сих пор наших АЗС нет во Владивостоке, а большинство автозаправочных станций по трассе Хабаровск – Владивосток приобретено у частных предпринимателей и реконструировано. В Амурской области пока только наращиваем сеть: построили две АЗС вдоль трассы Чита – Хабаровск и одну в Благовещенске. На Сахалине активно строим новые автозаправочные станции».
Большинство имеющихся сегодня у ООО «РН-Востокнефтепродукт» нефтебаз – тоже вновь приобретенные. И это, по мнению И. Патютько, несомненный плюс. «Мы начинали с нуля. У нас не было того бремени, которое висит на предприятиях нефтепродуктообеспечения, работающих с советских времен, а именно убыточных нефтебаз. В СССР топливо было дешевым, и базы строили, не просчитывая экономическую эффективность. Надо поселку на 30 семей иметь нефтебазу, она строилась, несмотря на то что затраты на свое содержание не окупала. Позже от таких нефтебаз сбытовым предприятиям пришлось избавляться, увольнять людей. У нас такой проблемы не было. Мы приобретали нефтебазы, исходя из оптимальности обеспечения АЗС. Выбирали, где и что покупать».
Всего ООО «РН-Востокнефтепродукт» сегодня имеет 6 нефтебаз: три на Сахалине, две в Приморье и одну в Хабаровском крае. В Амурской области и других регионах по мере необходимости пользуемся услугами сторонних нефтебаз. «Это делается с целью оптимизации затрат, – поясняет И. Патютько. – До некоторого момента – пока розничная сеть невелика – не выгодно иметь свою нефтебазу. Как только сеть нарастили, на первое место выходят вопросы надежности и бесперебойности обеспечения. И
тогда приобретение собственной нефтебазы становится целесообразным. Сейчас в Амурской области общество вплотную подошло как раз к такой ситуации».
Скидки
по смарт-картам
Централизованная производственная политика и маркетинг позволяют ООО «РН-Востокнефтепродукт» эффективно реагировать на изменения конъюнктуры, сокращать издержки и получать прибыль, убежден И. Патютько. В настоящее время на всех АЗС компании действует автоматизированная система учета хранения и реализации нефтепродуктов. Она позволяет специалистам ООО «РН-Востокнефтепродукт» в реальном масштабе времени контролировать реализацию нефтепродуктов: вовремя делать анализ, перераспределять объемы отпускаемого топлива.
На основании мониторинга цен, с учетом рекомендаций филиалов, информации из внешних источников сотрудники аппарата управления вырабатывают ценовую стратегию компании. «Наше преимущество перед конкурентами заключается в том, – говорит И. Патютько, – что у нас все финансовые потоки централизуются, закупочная цена единая, продажная назначается и просчитывается в головном офисе. Она зависит от места реализации, но устанавливается с учетом данных по всем филиалам». Решения по логистике перевозок тоже принимаются в Хабаровске. Здесь просчитываются оптимальные маршруты доставки нефтепродуктов на нефтебазы, до АЗС.
Для того чтобы завоевать своего потребителя, ООО «РН-Востокнефтепродукт» ищет и воплощает нестан-дартные маркетинговые решения. Так, уже сегодня на всех автозаправочных станциях компании установлена единая система Petrol Plus, которая позволяет как корпоративным, так и частным клиентам приобретать топливо со скидкой независимо от места заправки и места приобретения смарт-карт.
«С целью повышения эффективности розничной реализации и увеличения оборотов по розничной торговле мы оборудовали автозаправочные станции устройствами для приема и обработки смарт-карт. Построили для клиента удобную сеть, – рассказывает И. Патютько. – Создали для него дополнительные удобства. Во-первых, для того чтобы заправиться, теперь не надо наличные с собой возить. Достаточно заранее пополнить электронный кошелек. Во-вторых, заправляясь по смарт-карте, клиент получает скидку, т. е. экономит. В-третьих, гарантированно получает топливо самого высокого качества». Задача-максимум, по словам Ивана Николаевича, – сделать так, чтобы любой автомобилист мог заправиться по смарт-карте ООО «РН-Востокнефтепродукт» от Читы до Владивостока.
«Мы работаем по единой программе ОАО «НК «Роснефть», и если бы существовал сквозной проезд от Москвы до Хабаровска, то по нашей карте можно было бы заправиться и в Кургане, и в Смоленске, и т. д. Пока нет физического проезда, такой услуги нашим клиентам мы не предоставляем. Но как только федеральная трасса будет построена, это будет реализовано, потому что взаимодействие сбытовых дочерних предприятий ОАО «НК «Роснефть» по этому вопросу в центральной России уже отработано».
АЗС на Камчатке
Если в целом по реализации доли Приморья и Хабаровского края одинаковы – по 34 проц. от общей реализации общества, то в розницу ООО «РН-Востокнефтепродукт» больше нефтепродуктов продает на Сахалине. «Там мы планируем в этом году через АЗС продать до 45 тыс. тонн нефтепродуктов, в Приморье – 42 – 43 тыс. тонн, в Хабаровском крае – 35 тыс. тонн, – раскрывает планы компании Иван Николаевич Патютько. – К настоящему моменту мы добились увеличения реализации нефтепродуктов оптом и мелким оптом. Сейчас перед нами стоит задача добиться роста продаж всех вырабатываемых светлых нефтепродуктов через АЗС».
Повышения эффективности розничных продаж ООО «РН-Востокнефтепродукт» планирует достичь в том числе путем оказания сопутствующих услуг. Сегодня в ОАО «НК «Роснефть» действует стандарт, по которому каждая АЗС, продающая 2 и более тыс. тонн в год нефтепродуктов, должна иметь собственный магазин, предоставлять дополнительные услуги автосервиса. Пока только одна АЗС ООО «РН-Востокнефтепродукт» имеет магазин, и несколько АЗС торгуют маслами. Но ситуация изменится уже на будущий год. «В 2007 году мы откроем 9 магазинов торговли сопутствующими товарами: два в Комсомольске-на-Амуре, три в Хабаровске, два на Сахалине и два в Приморье», – рассказывает И. Патютько.
Будет расширяться и сеть АЗС компании. На будущий год будет приобретено значительное количество АЗС, несколько построено, 8 реконструировано. «Работа в этом направлении ведется во Владивостоке, на Камчатке, в Благовещенске. Всего к 2011 году ООО «РН-Востокнефтепродукт» будет иметь не менее 150 АЗС».
Дополнительно к системе смарт-карт общество планирует запустить программу лояльности с использованием дисконтных карт. Размер скидки по дисконтной карте будет зависеть от объема приобретаемых ГСМ, времени заправки. На автозаправочных станциях ООО «РН-Востокнефтепродукт» будут также установлены внешние терминалы самообслуживания, через которые клиенты смогут самостоятельно за наличные деньги, по смарт-карте, банковской пластиковой карте рассчитаться за ГСМ. Сегодня компания также рассматривает варианты приобретения работающих полностью в автоматическом режиме АЗС.
«Автомобилисты Дальнего Востока не должны спрашивать себя, где заправиться, – уверен Иван Николаевич Патютько. – Качество нефтепродуктов ОАО «НК «Роснефть» никогда не вызывало нареканий потребителей. Мы, следуя пожеланиям клиентов, резко не меняем цены и держим их несколько ниже, чем у конкурентов. Кроме того, предоставляем автомобилистам скидки по смарт-карте. Вскоре начнем предлагать сопутствующие товары. На АЗС вдоль федеральной трассы откроем кафе». В общем, уже сегодня ООО «РН-Востокнефтепродукт» делает все, чтобы добиться лояльности, узнаваемости бренда ОАО «НК «Роснефть» и усилить позиции на рынке розничной реализации нефтепродуктов.
М. ГУРЬЕВА.
ДОСЬЕ
ООО «РН-Востокнефтепродукт» зарегистрировано 17 декабря 2001 года в Хабаровске. В январе 2002 года начата оптовая реализация нефтепродуктов. С июня 2002 года – мелкооптовая реализация нефтепродуктов, а с июля – розничная торговля нефтепродуктами. В июле 2002 года создан филиал компании в Комсомольске-на-Амуре на базе сбытового подразделения ОАО «НК «РН-Комсомольский НПЗ». В ноябре 2002 года открыт филиал в Амурской области. Также в ноябре 2002 года регистрируется филиал предприятия в Приморском крае. В декабре 2003 года открывается филиал в Южно-Сахалинске. В 2004 году – в Еврейской автономной области.